Un argument de vente est l’ensemble des éléments qui servent à présenter un produit ou un service dans l’optique de le vendre. C’est un outil marketing indispensable et si vous souhaitez construire votre plan, voici quelques astuces sur lesquelles vous pouvez compter.
Comprendre les méthodes d’un argumentaire de vente
Comme le confirment les experts intervenants sur ce blog , il existe deux méthodes qui peuvent vous aider à construire un argument de vente. Vous devez donc comprendre ces techniques afin d’opter pour celle qui convient le mieux à votre ligne directrice. D’une part, vous avez la méthode CAB qui consiste à présenter les caractéristiques, les avantages et les bénéfices de l’article ou du service. Dressez la liste des attributs de votre produit et faites en sorte que chaque propriété de celui-ci se transforme en atout pour le client. Par la suite, exposez en quoi l’accessoire ou le service est la solution idéale et sur-mesure pour ce dernier.
D’autre part, il y a la méthode CAP SONCAS. Elle combine deux niveaux pour construire un argument de vente. Le but est de détailler non seulement les caractéristiques et les avantages du produit, mais aussi d’appuyer avec des preuves. L’acronyme SONCAS renvoie aux mobiles d’achat du client, à savoir sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie. Vous pouvez établir votre plan marketing autour de ces piliers qui ont un caractère personnalisé, touchant directement le prospect.
Respecter les étapes d’un argument de vente
Pour construire un argument de vente solide et efficace, vous devez d’abord rappeler au client le contexte de la rencontre. Il faut qu’il vous dise les facteurs clés qui ont suscité son attention et l’ont amené à vous contacter. Si une précédente rencontre ou échange (téléphonique, e-mail) avait déjà eu lieu, il est important de rappeler le dernier point évoqué. Vous pouvez maintenant dérouler votre plan en veillant à ce que vos arguments tiennent compte des attentes ou besoins du prospect.
Cela montre que vous l’avez bien écouté et que vous avez cerné ses points d’intérêt. Si vous ratez cette étape, vous risquez de compromettre la conclusion de la vente du produit ou service. Structurez ensuite votre argumentation en fonction de la méthode choisie parmi les deux listées plus haut. N’hésitez pas à faire des démonstrations (les actes convainquent mieux que les mots) ou à vous référer aux avis clients.
Soyez concis et bref (entre 1 et 2 minutes) pour aider le prospect à vous suivre dans votre raisonnement. Évitez un discours monologue et permettez-lui de poser des questions. À la fin, présentez une synthèse des différents aspects évoqués, car c’est la meilleure transition vers la phase de négociation.